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Eine neue Generation von Unternehmern ist auf den Märkten angekommen und geht zielgenau auf Kunden zu. Mit effektiven Methoden gewinnen sie die Budgets für sich. Ihre Geheimwaffe: digitaler Vertrieb. Das Geheimnis des digitalen Vertriebs kommen wir in diesem Beitrag auf die Spur. Was er bedeutet, welche Konzepte und Methoden sich dahinter verbergen und wie sich digitaler Vertrieb von klassischem Vertrieb unterscheidet. Zudem erfahren Sie, warum digitaler Vertrieb und klassischer Vertrieb keine Gegensätze sind, sondern sich gegenseitig ergänzen.
Nachdem Sie diesen Beitrag gelesen haben, haben Sie ein konkretes Bild was digitaler Vertrieb ist und welche Vorteile dieser für Unternehmen jeder Größe und Selbständigen bietet. Damit sind Sie in der Lage, sich auf die neuen Umstände im Markt anzupassen und über Ihren nächsten Schritt zu entscheiden.
Wir beginnen mit dem klassischen Vertrieb und dem Geheimnis der Reisenden.
Wie Vertrieb über Jahrzehnte funktionierte
Um die Veränderung zu verstehen, die sich aktuell in allen Unternehmen vollzieht, erinnern wir uns kurz an den klassischen Vertrieb. Handelsvertreter sorgten sich um Beziehungen und Kontaktaufbau zu neuen Kunden. Sie reisten von einem Kontakt zum nächsten Kontakt. Ein Vertriebler verriet mal, dass er jedes Jahr etwa 80 000 km mit dem Auto zurücklegte. Ein Leben aus dem Koffer. Termine über Termine und mit jedem Termin eine Chance auf einen Abschluss. Ein endloses Rennen. Viele Vertriebler kennen Sätze wie „Mit jedem Nein bis du näher beim nächsten Abschluss“, um sich selbst zu motivieren. Doch muss man für die ständigen Absagen geschaffen sein.
Was aber ein kleines Geheimnis der Reisenden war: ihre Geschichten. Hinzu kommen die Erfahrung und Erlebnisse mit Menschen. Wer 80.000 km jedes Jahr hinter dem Steuer abfährt, der erlebt zweifelsohne viele menschliche Schicksale und lernt die Welt aus einer ganz anderen Sichtweise kennen.
Unternehmen sendeten ihre Vertriebsmannschaften hinaus, die andere Unternehmen besuchten, Kontakte knüpften und letztlich die Waren und Produkte verkauften. Ein ganzer Industriezweig der Verkäufer und Vertriebler entstand, der immer wieder auf Verkaufsschulungen und Events die neuesten Verkaufstechniken und Methoden beigebracht bekam, bis hin zu Motivationsredner, die die Vertriebler über heiße Kohlen laufen ließen.
Und diese Art des Vertriebs kennt jede Branche, von Banken und Versicherungen bis zum Industrieunternehmen. Doch was bleibt davon in der neuen Welt des Vertriebs, dem Vertrieb 4.0?
Gehen wir kurz auf den Begriff Vertrieb 4.0 ein. Wir werden sehen, dass der Begriff mehr als ein vermeintliches Buzzwort ist.
Starten Sie mit dem Konzept „Vertrieb 4.0“
Schon wieder ein Buzzwort denken Sie vielleicht. Keine Sorge, Sie müssen sich nicht mit fachchinesisch herumschlagen und auch niemand zuhören, der irgendein Kauderwelsch von sich gibt. Auf den Punkt gebracht steckt hinter dem Begriff einfach effiziente Prozesse und Abläufe. Nicht mehr und nicht weniger. Menschen erhalten Informationen auf digitalem Weg. Das bringt viele Vorteile gegenüber klassischer Methoden.
#1 Mehr Kunden und Umsatz
Mit mehr Gesprächen kommen mehr Kunden und dies führt unweigerlich, ja schon fast zwanghaft direkt zu mehr Umsatz. Interessenten genau die Informationen zur Verfügung stellen, die sie suchen – für jede Zielgruppe unterschiedlich Ressourcen reichen für weitaus mehr Kunden.
Hierzu ein Beispiel. Videocalls finden mittlerweile im 30 Minutentakt statt. Das sind 16 Gespräche pro Tag. Davon kann klassischer Vertrieb nur träumen.
#2 Unternehmenswachstum
Mit mehr Kunden folgen weitere Vorteile. Was bedeuten mehr Kunden? Genau richtig, Wachstum! Ihr Unternehmen wächst.
#3 Skalierung & Customer Lifetime Value
Umsatzwachstum horizontal und vertikal – mehr Kunden und mehr Umsatz pro Kunde. Gezielte Interaktion mit Kunden und Interessenten. Kundenstatus einsehbar und auf ihn abgestimmte Angebote.
Kunden begleiten während sie Produkt nutzen (Potenzial zur Verbesserung)
#4 Erreichen Sie maximale Flexibilität auf neue Marktsituationen
Statt eine ganze träge Maschinerie umzustellen, bis es der Letzte auch mitbekommt, können direkt alle Mitarbeiter auf neue Situationen geschult werden.
#5 Geringere Kosten
Einsparung von Kosten für Fahrtzeiten und Spesen. Ein Netz an Vertriebsmitarbeitern lohnt sich meist erst bei größeren mittelständischen Unternehmen.
Aber digitaler Vertrieb ist dank der geringen Kosten für weit mehr Unternehmen und Selbständige eine Option.
Lesen Sie bitte den vorherigen Absatz nochmals durch. Fällt Ihnen etwas auf?
Vielleicht haben Sie es gemerkt.
Vertrieb 4.0 stellt eine Art Waffengleichheit her. Kleinere Unternehmen und Firmen haben die gleichen effektiven Möglichkeiten wie große Unternehmen.
Einige Marktteilnehmer, die besonders vom Vertrieb 4.0 die Chance für effektives Wachstum haben:
- Einzelhändler
- Familienunternehmen
- Immobilienmakler
- Kleine Industrieunternehmen
- produktives Gewerbe
Damit haben wir den digitalen Vertrieb durchleuchtet und seine Möglichkeiten und Chancen genauer durchleuchtet.
Sie haben gesehen, dass Vertrieb 4.0 mehr ist als ein Buzzwort. Hinter ihm stehen unternehmerische Konzepte und Prozesse, die durch die Digitalisierung möglich sind.
Dennoch bleibt Vertrieb menschlich. Wir werden im kommenden Abschnitt sehen, warum digitaler Vertrieb vielleicht menschlicher ist als der klassische Vertrieb.
Sie verkaufen immer an Menschen
Bei vielen Menschen klingeln mit digitalem Vertrieb die Alarmglocken. Sie haben die Vorstellung, dass alles nur noch am Computer abläuft und sie bei Problemen und Fragen alleine dastehen. Oder noch schlimmer, dass Menschen ihren Arbeitsplatz verlieren, weil alles von Computern bearbeitet wird.
Beide Annahmen sind schlichtweg falsch. Das Gegenteil ist der Fall. Digitalisierung und digitaler Vertrieb schafft und sichert Arbeitsplätze. Menschen bekommen mehr Unterstützung und Hilfe und individuelle Lösungen als bisher. Sie erfahren gleich, wie das funktioniert.
Entscheidend ist, die Verteilung und der effektive Einsatz von Ressourcen. Dank digitalem Vertrieb werden Ressourcen freigesetzt, die nun gezielt für neue Aufgaben zur Verfügung stehen. Statt jedem Kunden und Interessenten nach dem Gießkannenprinzip die gleiche Aufmerksamkeit zu geben, setzt man Zeit und Mitarbeiter gezielt ein. So erhält jeder Interessent und Kunde genau die Aufmerksamkeit, die er benötigt. Deshalb ist es möglich, dass Kunden intensiver und detaillierter beraten werden und eine passendere oder gar individuelle Lösung erhalten.
Sie fragen sich vielleicht, wie das konkret aussieht? Ein kleines Beispiel aus der Praxis macht das sehr anschaulich. Nehmen wir an Sie haben zwei Interessenten.
Interessent A möchte sich nur informieren und ist im Kaufprozess noch ziemlich am Anfang. Er benötigt also nur allgemeine Infos, ob Ihre Lösung überhaupt in Frage für ihn kommt. Interessent B dagegen steht kurz vor der Kaufentscheidung und möchte genau wissen, was Ihre Lösung kann und ob Sie der zuverlässige Anbieter sind. Ihm fehlt die letzte Stufe, genug Vertrauen in Sie zu haben um abzuschließen. Denken Sie nicht auch, dass es völlig falsch wäre, beide Interessenten gleich zu behandeln? Diese sind ja in einer völlig unterschiedlichen Situation, haben komplett unterschiedliche Fragen und benötigen unterschiedliche Beratung.
Dank digitalem Vertrieb 4.0 reagieren Sie direkt auf die individuellen Bedürfnisse Ihrer Interessenten. Die Folge sind schlichtweg höhere Abschlüsse und mehr Umsatz. Denn Kunden kaufen nicht mehr einfach ein Produkt das jeder hat, sondern genau ihr Produkt, das zu ihnen passt. Sie wollen individuelle Lösungen, keine Produkte. Digitaler Vertrieb stellt sich genau darauf ein, ist flexibel. Und genau deshalb funktioniert digitaler Vertrieb heute so gut. Eines ist noch wichtig. Menschen suchen sich Lösungen. Kein Unternehmen kann von vornherein wissen, was Interessenten genau suchen. Das Spiel dreht sich. Statt Lösungen und Produkte anzupreisen, kommen Interessenten zu den Firmen.
Auf diesen Push und Pull Effekt schauen wir im nächsten Abschnitt.
Mit digitalem Vertrieb Kunden anziehen statt ihnen nachzulaufen
Klassische Vertriebler brauchten eine dicke Haut. Kaltakquise ließ viele Menschen mit Vertrieb wieder aufhören. Wer erfolgreich werden wollte, musste eine gesunde Überzeugung mitbringen. Den Interessenten in eine Ja-Straße bringen, pushen und immer wieder anrufen und nachfassen, bis er ein klares Nein von sich gibt oder sich ergibt, also kauft. So sah für viele klassischer Vertrieb aus. Diese Methode ist besser bekannt als Push-Prinzip.
Es gab sicher einige, die im Push übertrieben haben, vielleicht zu ehrgeizig wurden und nur noch Zahlen und Abschlüsse sahen. Langfristig hatte dies nie Erfolg. Vielleicht hat der Ruf des aufdringlichen Verkäufers zum Gegensatz geführt, dem Pull-Prinzip. Dieser Wechsel ist seit einigen Jahren zu sehen. Vielleicht ist er nur durch die Digitalisierung möglich. Fest steht, dass diese fallende Konstante im Vertrieb eine neue Regel ist, die den Markt neu mischt.
Die alte Art des Push-Prinzips im Verkaufen ist mittlerweile auch seltener geworden. Sie ist genau genommen nur noch ein Teil im Verkaufsprozess. Hard Selling und Push-Prinzip sind Vergangenheit. Damit schaden sich Unternehmen mittlerweile, weil Interessenten und Kunden sehr empfindlich reagieren, wenn man auf den Entscheidungsprozess übernehmen.
Heute wirkt man bei der Entscheidungsfindung mit. Die alten Vertriebsstrukturen weichen auf, Kunden und Interessenten sind digital immer erreichbar. Der Wert guter Kontakte besteht im Partnermarketing sicherlich weiterhin.
Wohin führt das nun? Wir kommen zum Begriff Zielgruppe und warum es wichtig ist, sich seine Kunden gezielt auszusuchen statt gezwungen sein möglichst viele zu überzeugen. „Kenne deine Zielgruppe“ ist im Vertrieb und Marketing eine der entscheidenden Regeln geworden. Anders gesagt muss jedes Unternehmen heute wissen, für welche Menschen das eigene Angebot interessant ist.
Und der Vertrieb und Marketing muss sich selbst attraktiv für diese Zielgruppe machen. Sie merken, dass sich hiermit auch die Methoden ändern. Digitaler Vertrieb setzt auf Prozesse, um die eigene Zielgruppe möglichst exakt aus der Masse heraus zu erreichen.
Welche Vorteile Prozesse für den digitalen Vertrieb haben, gehen wir im nächsten Abschnitt auf den Grund. Sie werden vielleicht schon einige Ideen für die eigene Umsetzung aus den Vorteilen ziehen.
Gewinnen Sie neue Kunden mit einheitlichen Prozessen
Mittlerweile könnten Sie verwirrt sein. Sie lasen schon, dass digitaler Vertrieb menschlicher ist. Und jetzt auch noch Individuelle Lösungen und neue Kunden durch automatische Prozesse?
Zugegeben, es mag zuerst seltsam klingen, aber der entscheidende Faktor ist der gezielte Einsatz von Ressourcen. Wir sortieren heraus, welche Interessenten welche Fragen haben und setzen Lösungen dort an, wo sie gebraucht werden. Und das führt dann zu den vermeintlichen Widersprüchen. Die also genau genommen keine sind. Nicht trotz sondern weil.
Sie werden jetzt gleich alles verstehen.
Wir haben eine Masse an Interessenten, die sich aus ganz unterschiedlichen Gründen für Ihr Angebot interessieren. Es ist nun an Ihnen, aus diesen Interessenten diejenigen zu finden, die sich letztlich für Ihr Angebot entscheiden und zu Kunden werden. Und für diesen Entscheidungsprozess haben Sie Systeme, das ist digitaler Vertrieb. Übrigens sind es die gleichen Prozesse, um Käufer von weiteren Käufen zu überzeugen und zu treuen jahrelangen Kunden zu machen.
Jetzt fragen Sie sich vermutlich, woraus diese Prozesse bestehen. Vertriebler der alten und neuen digitalen Schule kennen es. Kunden werden qualifiziert. Aus kalten Interessenten, die also keinerlei Kenntnisse von Ihnen haben, werden warme Kontakte, also Leute, mit denen Sie sprichwörtlich warm geworden sind. Diese kennen Sie und haben Interesse an Ihrem Angebot.
Jetzt verbinden sich analoger und digitaler Vertrieb miteinander.
Analoger und digitaler Vertrieb vereinen sich
Im digitalen Vertrieb verläuft dieser Prozess, diese Qualifizierung, durch automatische Systeme. Interessenten lernen Sie immer mehr kennen, kommen mit Ihnen auch persönlich in Kontakt.
Der Interessent findet selbst heraus, ob das Angebot und Sie das Richtige für ihn ist. Merken Sie, wie wichtig es hier ist, nicht sofort persönlich zu sein, sondern den Interessenten gerade am Anfang die Möglichkeit zu lassen, einfach und unverbindlich sich zu informieren, statt von Angeboten nach dem Push-Prinzip erschlagen zu werden?
Und genau das bringt mehr Leute dazu Sie und das Angebot kennen zu lernen, mehr erfahren zu wollen und dadurch mehr Vertrauen aufzubauen. Genau das hilft, dass die Interessenten dann von selbst zu Ihnen kommen und sich für Ihr Angebot entscheiden. Diese einmal erstellte Prozesse und Inhalte werden täglich tausendfach verteilt. Sie sind im digitalen Vertrieb erstmal gar nicht persönlich notwendig. Und genau das spart Kosten und bringt die richtigen Interessenten zu Ihnen.
Ab dem Zeitpunkt verbinden sich analoger und digitaler Vertrieb.
Zusammenfassung
Sie verstehen jetzt, dass digitaler Vertrieb die Möglichkeiten von automatischen Prozessen nutzt, um Interessenten gezielt durch den Verkaufsprozess und der Entscheidungsfindung zu führen.
Digitaler Vertrieb ist demnach mehr als nur eine Automatisierung normaler Vertriebsmethoden, sondern eine effektivere Art Kunden zu finden und diese in treue Kunden zu verwandeln.
Was Sie jetzt tun können
Digitaler Vertrieb scheint Sie sehr zu interessieren, wenn Sie diesen Artikel bis hierher gelesen haben und Sie haben vermutlich weitere Fragen. Sie wollen wissen, wie Sie digitalen Vertrieb in Ihrem Unternehmen für sich nutzen können und genau deswegen haben wir unsere Live-Demo entwickelt.
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